Однажды мой приятель позвал меня с собой на семинар по сетевому маркетингу. Он сказал так: «Вот ты психолог, помоги понять, в чем секрет их, сетевиков, влияния на людей, сам хочу научиться ловко работать с людьми». Мой знакомый давно хотел меня заарканить в свою «ногу», а я сопротивлялась. И он пустился на хитрость, думал, может, я побываю на семинаре, да и влюблюсь во все это. Заплатил за билет. И я не пожалела о том, что пришла. Зал в 800 мест заполнен. В тот день выступала Бриллиантовая Ольга. бриллиантовая - это не фамилия, а уровень, на который Ольга поднялась в сетевом бизнесе.
Ольга ходила по сцене с микрофоном в руке, что-то воркующее-доброжелательное произносила, люди заполняли зал, рассаживались, негромко переговариваясь между собой.
И вот, наконец, все разместились, притихли. Казалось, Ольга просто болтает, что ей приходит в голову, делится опытом. Но произносимый текст все же был очень четко структурирован. На каждый постулат, который Ольга выдвигала («чтобы достигнуть успеха в бизнесе, нужно слушать аудиозаписи, начинать каждое утро со слушания аудиолекций»), она приводила примеры - простые и ясные духоподъемные примеры из жизни людей, которые поступали как предписано (слушали аудиозаписи) и поэтому все сумели, теперь они богаты. Тут Ольга перечисляет объекты их загородной недвижимости. Постулатов было шесть. К каждому приводила Ольга три примера. Почему именно три? Я думаю, одного недостаточно. Одному примеру не веришь, один и не запоминаешь. Три - жесткая фигура, фактически треугольник. На трех гвоздях картина висит крепче, чем на двух, а тем более на одном.
Речь Ольги исполнена юмора, местами - легкого сарказма по отношению к тем, кто работает в традиционном бизнесе как хозяин или как наемный работник. Ольга ненавязчиво дает почувствовать людям, что они не чужие друг другу, что они ВМЕСТЕ, что они - «МЫ». То есть она владеет методикой присоединения (вот мы - это отлично!, а те, кто не с нами - плохо!): «В традиционном бизнесе люди работают по 10 часов, а мы работаем легко и непринужденно, один - два часа в день, наш товар самый лучший, а кто этого не понимает, тот просто недоразвит или еще не знаком с нашим товаром....». В этих местах публика радостно аплодирует и незло смеется, и это смех людей счастливых и уверенных в своей избранности, своей защищенности, своем прекрасном будущем. Они как бы над всем миром парят на воздушном золотистом шаре и как будто бы кричат вниз: "Эй, вы! Мы лучше вас, мы талантливее вас, мы удачливее вас, нам открылась истина, мы будем богаты, а вы останетесь серой массой".
Этот день - для вас, говорит Ольга. Вы приехали за знаниями, и вы их получите.
Не беда, что у вас нет высшего образования: вы так много здесь узнаете и уже узнали, что можете считать, что у вас оно уже есть, высшее образование, вы знаете уже больше тех, у кого есть дипломы. А корочка - она что? Она не имеет значения, имеет значение ваша личность, притягательная, светлая. Называются люди, сделавшие миллионы и не закончившие курса в вузе (раньше к ним относился и Билл Гейтс). Ольга спела гимн двоечникам. На двоечниках держится мир, они - двигатель прогресса - вот что я поняла из этого "гимна".
Ольга обращается к присутствующим, как к детям, подбадривает, разъясняет, рисует картинки «бриллиантового» будущего. Между прочим, она вспоминает, как с одним из основателей бизнеса шли они вдвоем по некоему заграничному городу и болтали о том, о сем. Встречают они обувной магазин. Заходят. Основатель покупает себе ботинки за 2000 долларов. Это само собой, между делом, он и не планировал ничего покупать. Прогуливаются они себе дальше. Как дети, получившие подарки деда мороза, беззаботные и свободные, причем навсегда свободные, потому что если ты сделал бизнес, то пожизненно тебе обеспечены твои деньги за набранные баллы. Никто не может из-под тебя забрать твою «ногу», эта нога бессмертна, потому что в ней все люди заменимы. Вывод: и у вас так будет, стоит вам только полюбить наш товар, слушать наши кассеты, читать наши брошюры, ходить на наши семинары.
Ольга открывает слушателям секрет успеха. Надо купать клиентов в любви и внимании: поздравляйте людей с Новым годом, знайте дни рождения детей, имена жен и детей ваших клиентов. Люди покупают не просто товар, а ваше радостное лицо, ваши истории, говорит Ольга. Мы не продаем, говорит Ольга. Мы общаемся. Мы согреваем людей своей любовью. Ольга предлагает каждому говорить: «У вас доброе сердце, у вас получится!». «Мы всех подымем!». «Ты - лучший. Ты лидер, у тебя будут самые большие группы».
Все американские проповедники и тренеры продаж говорят то же. Надо стать приятным человеком. Это верно. В России это звучит благой вестью, для жителей страны, где редко кто кому бесплатно улыбается.
Ольга все время обращается к кому-то в зале. Она «поглаживает» слушателей («вы хорошие мои, у вас все получится, да мы прорвемся», она умеет посмеяться над собой («вот когда я только начинала, из-за моей неопытности я в такую лужу могла сесть!». Ольга неустанно рисует сладкую картину будущего (2000 долларов в качестве дополнительного дохода), повторяет это много раз в разных местах.
В Ольгиных речах преобладает эмоциональная логика. Она говорит: «Клад через два шага! Не забывайте: клад через два шага!». Уверяет, что это неизбежно. Никак не объясняет, почему это так уж неизбежно. Я уверена: непреложны лишь физические законы. Однако Ольга уверяет, что с какого-то момента начинается удвоение денег.
И, наконец, я услышала от Ольги заклинание: «Сало станет бриллиантом!»
* * *
Легко подсчитать: 800 мест по 300 рублей. Это ведь, товарищи, 10 000 долларов - за пять часов. Ну, аренда чего-то стоит. Но ведь еще книги продаются и аудиоматериалы.
Деньги делаются холодными головами. А в зале сидят такие люди, которые не в силах понять, что если они уже заработали 100 долларов в месяц, то они их обратно в бизнес и вложили - вот за семинары за такие, за книги и за кассеты. А время? Считают ли они свое время, никем не оплачиваемое? Я заметила, что эти люди способны простоять целый день в очереди за товаром в их специализированном магазине. Они не считают это за труд.
"Почему, я спрашиваю, - этот товар не продается в обычных магазинах? Почему надо его распространять по знакомым?" Я-то знаю почему: потому что тогда понадобится персонал, потребуются огромные площади для складов, магазинов, громадные деньги на рекламу.
Мне отвечают: "Ну, обычные магазины - для обычного товара и для обычных людей. А у нас тут эксклюзивный товар, он экологически чистый, он лучший".
Понимают ли они, что работают бесплатно(!) менеджерами по рекламе компании (которая не делает пенсионных отчислений, не держит у себя трудовых книжек), менеджерами по продажам с негарантированным заработком?! Понимают ли, что сами потребляют рекламируемый ими товар, следовательно, опять-таки несут деньги своему работодателю?! «А, что, разве ваша семья не тратит семь тысяч рублей в месяц на стиральные порошки, кремы и косметику?» - говорят мне в ответ на мои вопросы.
* * *
Ольга молодец! Она и вправду звезда! Ольга - сила! Ольга - голова!
Продолжение следует
